米兰体育官网_阿克苏兴城将在客场全力以赴

　　近年来连锁药店竞争日益加剧，几乎天天都有新药店诞生、老药店退出市场;而另一面，文化、健康、美容、营销概念推陈出新，各式各样的营销方式令连锁药店管理者眼花缭乱。如何在混乱的市场竞争中脱颖而出，成了米兰体育令连锁药店颇为头疼的问题。

　　当今的商战已进入“圈地战”加“闪电战”时期，“高空轰炸”加“地面封锁”已成为常规兵法，对于商家来说，如何让消费者选择自己的门店，就是凝聚企业竞争力中最强的部分，找准竞争对手的薄弱环节，瞄准消费者的内心需求，全力出击的制胜之道。一些企业开始不断尝试，力求别具一格，以独具特色的黄金单品作为其全力出击的制胜法宝，集中优势兵力打造看家产品，避免全线推广，疲于奔命却事倍功半。

　　何谓“黄金单品策略”?

　　所谓“黄金单品策略”，就是密切接触目标消费群，集中企业的人力、物力、财力为他米兰体育官网们贴身打造一、两款专属的具有独特竞争力的产品进行营销，通过切入竞品消费者市场，为目标顾客创造贴身营销的优质体验，进而带动门店整体销售的提升。

　　成功的品牌，绝大多数得益于“黄金单品”。

　　三金片成就三金药业，三精双黄连造就三精药业，曾经红遍大江南北的白大夫，祛斑单品、祛斑组合盛极一时;丸美品牌弹走鱼尾纹的弹力素，带动丸美品牌快速崛起;相宜本草依靠面膜这一“黄金单品”取得成功;网络热销的御泥坊面膜，更是依托单品优势而成功的好案例。在乳品行业我们能看到蒙牛推出特仑苏、伊利推出金典牛奶，在运动服装行业我们看到李宁推出“李宁弓单品”并邀请奥尼尔作为代言人等诸多运用该策略的案例。某种意义上说，老百姓大药房也是通过当年的品牌商品特价销售这一黄金单品策略成就其今天的地位的。

　　由于“黄金单品”质量超群，特色鲜明，有很好的应用效果或使用体验，因此顾客回头率及推荐使用率比较高，可以带动系列产品的销售，从而带动整个门店的销售。

　　为何实施黄金单品策略?

　　首先，连锁药店品牌知名度低，尤其新进市场的药店。黄金单品策略从单品销售方法上寻求突破，通过单品购买增大顾客选择其它产品的可能，提升顾客的关注和信任。

　　其次，相比其他零售业，药店销售的药品种类雷同，差异化小，没有独特优势，整体推广方式很难突出药店的个性和商品特色。

　　第三，要想转移竞争门店的顾客，仅仅靠短期促销活动不会有明显效果，黄金单品推广策略加强了对利益点的宣传，会相对较快的使顾客尝试购买。

　　第四，黄金单品推广策略能削减顾客“只购买名牌产品”的消费意识，转向对产品利益点的关注，从而弱化药店在品牌商品上与竞争门店的竞争。

　　此外，利于门店集中资源做市场，提高药店品牌宣传力度与速度，帮助门店发展会员、维护会员，也都是黄金单品推广可为药店带来的有利影响。

　　黄金单品的营销法则：

　　商场就是战场，商场上的武器就是商品，没有能刺破敌人心脏的尖刀商品，是不可能取得胜利的，这个尖刀就是黄金单品。我们不提倡企业在经营过程中平均分配资源，我们熟悉的“二八定律”中的“二”就是企业的“尖刀”部分。通常“尖刀”主宰了企业的盈利与成败，其它大部分的工作只能带来小部分的影响。

　　1. 黄金单品营销的成功关键在于有突出的优势，能够差异化营销;

　　2. 用黄金单品推广发展会员、开发市场、抢占制高点比全面开花更快捷;

　　3. 与其用许多产品艰难地维持多个市场，不如用一个黄金单品全力死守一个市场，各个击破，再全面开花;

　　4. 坚决不做“撒胡椒粉”式的广告投入，集中力量宣传一两个单品，带动一两类人群;

　　5. 围绕黄金单品人群，设定辅助商品，保证联动效应。

　　如何正确操作黄金单品?

　　药店对黄金单品的定位是，不求通过该类单品在推广中获取利润，只需其完成阶段内的推广使命，但推出其他吸利商品进行销售。很多人不敢投入精力打造黄金单品的一个重要原因是认为打造一个黄金单品的投入很高，担忧投入进去是否能实现足够多的产出。

　　这也是为什么LG手机推出巧克力手机的时候并不被业界看好，甚至在其顺利打造成功后，还有人拿出LG的数据来说LG巧克力手机的收益并不一定能弥补其大量投入的原因。

　　但是从另一角度考虑，虽然黄金单品的打造需要大量的资源，从这一单品上考虑，产出甚至可能弥补不了投入。但当黄金单品的销售带动其他产品的销售时，就会获得巨大的收益。从总的投入产出看，集中单品投入比将资源分散到多个单品上的收益更好。如果再考虑到单品打造使消费者对品牌的记忆加深，从而使品牌得到有效提升等隐性收益，黄金单品策略意义重大。

　　如何在众多商品中确定谁才是黄金单品呢?应该根据市场竞争状况和自身的独特优势，确定企业自身的黄金单品和其卖点。

　　首先，需对产品及市场进行认真调查分析;

　　根据会员分类将不同类别会员群体中最畅销产品提出，分析其价格空间、市场空间是否有余地。我曾经对糖尿病市场进行过分析，发现糖尿病药品市场中西药市场基本被外资企业所垄断，商品品牌性强，基本没有市场空间，中成药有价格空间，但顾客认可度不高，没有市场空间，只能放弃。分析血糖仪市场发现，虽然血糖仪也被几大生产厂家垄断，但血糖仪、试纸价格空间巨大，顾客对血糖仪的品牌认知没有达到不可替代的地步，因此，我们根据分析特推出台湾进口血糖仪作为糖尿病人群的黄金单品。通过台湾进口血糖仪免费大赠送活动吸收大量会员，通过试纸销售稳定大量顾客人群。

　　其次，依据产品销售情况挑选出回头率最高的产品;

　　黄金单品作为吸客商品首先要有一定使用人群，才能保证它完成历史使命，所以，我们在选择黄金单品时，常常选择可重复使用的商品。比如：试纸、慢性病药品、保健品等，通过对回头率分析，我们可以知道顾客真正需要的是什么。去年我在华堂超市中发现顾客对新疆阿克苏糖心红富士很钟情，但由于价格较贵，顾客购买量较小，通过分析发现该苹果无论价格空间还是市场空间都很大，我决定将新疆阿克苏苹果作为白领的黄金单品，引进后获得巨大成功，单品月销量达到100多万。

　　第三，确定哪一款是会员最认可的产品;

　　任何商品品类销量都被前几名商品所瓜分，说明前几名的商品有其各自的优缺点，关键我们要知道会员的想法，即会员最看中的是什么。只有了解顾客的需求，我们才能有目标地开发黄金单品。顾客需求基本上从价格、疗效、副作用、使用是否方便等方面进行分析。

　　第四，要确保受欢迎的都是质量有保障的产品。

　　当黄金单品类别确定后，最后就是操作方式的选择，有买断经营与OEM两种方式。无论哪一种方式，都必须保证商品质量。

　　选定黄金单品后，则开始集中自身资源围绕黄金单品的独特卖点进行打造。

　　1、媒体宣传：利用搜索引擎、社区论坛、围脖、报纸、网盟等媒体进行广泛宣传。

　　2、活动促销：黄金单品推广期间，节日促销主题和日常促销活动都围绕黄金单品的有效推广来展开，以黄金单品的推广销售为主导。

　　3、体验式销售：对目标顾客进行有目的的派发中小样体验装，并进行电话跟踪，促进顾客尝试购买;对店内重点顾客开展免费体验产品活动，并进行电话跟进，促成顾客回头购买;对目标会员进行短信营销、发放EDM，进行有针对性促销活动，并对首次购买、重复购买设定有针对性促销活动。

　　4、买赠活动：对购买本品牌其他产品的顾客开展“另加N元(出厂价或成本价)换购黄金单品”的活动，提高顾客使用黄金单品的机会。

　　5、门店宣传：黄金单品推广期间，公司所有的宣传物料统一使用黄金单品的主题图案，如灯箱片、活动海报、产品宣传单页、吊牌、X展架、灯箱等。

　　6、挤压竞品促销：对正在使用同类产品的竞品的顾客，开展“凭指定品牌单品的空盒即可免费(或另加N元)兑换黄金单品”的活动。

　　综上，零售药店的竞争归根结底就是商品和服务的竞争，商品竞争程度集中表现在企业黄金单品上。可以说，零售药店黄金单品培养成功与否直接关系到企业生存能力。

　　此文章摘自药百川网